Existe una frase en el mundo de los negocios que dice que “la venta comienza cuando los potenciales clientes no quieren comprar”. Si un potencial cliente, ante una oferta por nuestra parte, dice algo así como: no, pero gracias porque no veo la utilidad a tal servicio o producto; ¿debemos tirar la toalla y dar perdido ese negocio?
Todo el mundo tiene derecho a decir que no. Aunque a priori no se resulte lógico, pero el simple hecho de que esté hablando con nosotros sobre nuestro producto o servicio, implica de una forma que existen esperanzas de venta si sabemos manejar la situación de manera favorable para nosotros. El hecho de que esa persona esté hablando con nosotros es un indicativo de que tiene interés (o, incluso, necesidad) en lo que nuestra empresa le ofrece. Entonces, ¿cómo conseguimos la venta?
Habitualmente, en su día a día los vendedores identifican y superan las barreras que entorpecen una venta. En toda venta existen las barreras del riesgo, la incertidumbre y las preocupaciones, su trabajo consiste en plantear las preguntas de manera adecuada para saltar las objeciones de sus clientes.
Lo primero de todo, debe ser consciente de que la persona con la que está negociando tiene la autoridad suficiente para ejecutar el cierre del trato. Hay que intentar en todo momento negociar directamente con quien toma las decisiones, para que no exista ninguna fuerza de orden mayor para no contratar nuestros servicios o productos. Si estamos ante esa persona nuestro, potencial cliente podrá poner inicialmente barreras a la venta, que podremos saltar.
Existen cinco objeciones típicas, que si se conocen de antemano, facilitarán el proceso del cierre del trato. Si se minimizan antes de que se planteen, resultará más fácil rebatirlas cuando el cliente potencial considere la oferta. Las objeciones más habituales para truncar una venta son:
- Es demasiado caro. Muchos clientes se previenen frente a la posibilidad de perder dinero al efectuar una compra. En ocasiones gastar dinero puede causar remordimientos porque algunos clientes potenciales interpretan como una pérdida la compra, donde entregan valor a cambio de nada. Si somos capaces de aclarar que el valor de nuestra oferta excede en mucho el precio que pedimos, no habrá ninguna objeción al respecto.
- No servirá. A veces una compra no se ejecuta por miedo a que la transacción no dé los beneficios esperados. Si un potencial cliente opina que cabe esta opción no comprará. Las personas, en general, tendemos a compararnos con nuestros semejantes, por lo tanto resulta necesario dar testimonio a los potenciales clientes de clientes como ellos que han sacado provecho a nuestro producto o servicio.
- A mí en concreto no me vale. Es probable que alguien considere útil nuestro producto o servicio y, sin embargo, se considere a sí mismo especial no logrando aplicar ese beneficio a su caso en particular. Como la objeción anterior, este punto se rebate con casos prácticos: no existe ninguna persona diferente, si remitimos a necesidades y vivencias similares de otros clientes que se han beneficiado de nuestra venta, contribuiremos a vencer estas barreras.
- Puedo esperar. El factor tiempo juega un papel crucial, puede ocurrir que el cliente no considere oportuno el momento de la compra, sí ve beneficioso nuestra oferta, pero más adelante. Esta objeción se sortea abriendo los ojos a los potenciales clientes, ante las mejoras que supone nuestro servicio o producto en su empresa o en su vida.
- Es demasiado complicado. El hecho de ver dificultad o esfuerzo en el uso del producto o servicio puede crear una barrera a la venta. Debemos implicarnos en convencer al futuro cliente de no existe ningún problema ni complicación con nuestros servicios o productos, es más si los contratan o compran éstos repercutirán en su entorno de forma positiva, facilitando su día a día.
En resumen, ante cualquier objeción para la venta que ejerza un potencial cliente hay que intentar convencerle de la objeción carece de lógica, es irrelevante o no tiene sentido. Nuestros argumentos para cerrar el trato deben centrarse en la descripción en:
- las propiedades de la oferta
- el valor de la oferta
- la venta centrara den las formas
- el hecho de que es positivo para la sociedad y no existen casos especiales
Como ve, en MC4 tratamos de ayudarle en todo lo que podamos para que usted consiga realizar la venta o cerrar el trato, en nuestro centro de negocios, usted se encarga de su empresa, que del resto nos encargamos nosotros porque su éxito es nuestro éxito.
